顾问式销售6步曲培训：成为高级销售的必修课！

在现代商业社会中，销售不再是简单的推销产品，而是需要成为客户的顾问，为客户提供全方位的解决方案。

为了帮助美容导师提高销售技巧，成为高级销售顾问，也为了能更好地带动合作门店的销售人员一起成长，蕾琳国际在五一期间组织了一场学习成长培训。

本次学习培训由蕾琳国际总经理宿勇先生主讲，分享成为高级销售的必修课：《顾问式销售六步曲》。

互动式培训 增强学习效果

互动提问

这场培训采用互动式课程分享，让学员们参与其中，增强学习效果。通过提问讨论、角色扮演等形式和实际案例的分析，让一线美容导师们更好地理解顾问式销售的本质和重要性，更好地理解和掌握销售技巧和方法。

本次培训宿总首先贴近实际情况，提出关于美容院的经营的一些问题，如：不同定义类型的美容院有什么区别？一般门店的品项构成有哪些？美容院关键经营指标之间的关联关系？如何评估美容院的经营现象及业绩？

借用讨论提问等互动方式，向广大新老员工普及关于美容院经营需要掌握的知识点，了解美容院经营情况和要跟美容店老板同频的重要性。

通过核心公式了解良性美容院的经营：

业绩（实耗）＝平均客单价×有效客户数×平均到店率

客单价和品项相关

客户数和人效管理相关

到店率和服务管理相关

接下来就进入到这场培训的核心内容，分为六个部分，分别是：

第一步：怎样做好客户资料收集？

第二步：怎样建立客户关系？

第三步：怎样挖掘客户需求？

第四步：怎样确定呈现方案的策略？

第五步：怎样赢取承诺、高效成交？

第六步：怎样做好服务跟进？

这些步骤是成为高级销售顾问的必修课，也是实现销售目标的关键。

1、怎样做好客户资料收集？

客户资料收集是销售工作的第一步。在收集客户资料的过程中，需要考虑一些关键因素，比如信息来源、信息的真实性和准确性等。

通过认真地收集客户相关资料，能够更好地了解客户的需求和心理需求，从而更好地推销产品和服务。

我们需要收集哪些客户资料？

对于要合作的美容院，我们需要了解客户的组织结构、个人资料、相关产品的资料、竞争对手的资料等等。

对于终端客户，我们要了解客户的个人资料、使用过的产品资料、是否做过美容项目、去过哪些美容院等等。

2、怎样建立客户关系？

建立客户关系是销售工作的第二步。在建立客户关系的过程中，需要注意一些关键因素，比如怎样与客户建立良好的沟通和信任关系、如何了解客户的需求和心理需求、如何满足客户的需求等。

通过建立良好的客户关系，能够增加客户的黏性和忠诚度，从而更好地实现销售目标。

应当建立朋友型的客户关系。增加见面次数，缩短见面时间，多走动培养感情；了解客户的兴趣爱好，投其所好；适当地帮客户做些力所能及的事等等。

3、怎样挖掘客户需求？

挖掘客户需求是顾问式销售的第三步，也是最核心的部分。宿总通过身边的案例，分享怎样与顾客破冰，怎样去挖掘顾客的需求和怎样去观察一些不同顾客的特征并在现场进行模拟练习。

掌握马斯洛需求层次理论：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。

需求挖掘的三板斧：

1.精彩提问：有效提问，促使客户说出自己“想要什么”

2.用心倾听：用心倾听，了解客户的话外音

3.认真观察：注意观察客户的表情、动作、语气等情况，从中做出正确的判断

发掘需求的提问方式：

征求同意→查询事实→了解想法→两极问题→假设的问题→告诉我更多→全面了解

观察不同类型人群特征：

01

完美型：外表注重搭配和实物的利用；

唐僧：细致，敏感，悲观；喜欢提问，避免谈太多专业问题，以免说多错多。

力量型：外表穿着稳健、少变化；

悟空：坚定，果断，自信；不要教育力量型顾客，以直接问价格为特征，只要你的服务做的足够好，他会迅速买单。多以欣赏、赞扬为主要沟通方法。

02

力量型：外表穿着稳健、少变化；

悟空：坚定，果断，自信；不要教育力量型顾客，以直接问价格为特征，只要你的服务做的足够好，他会迅速买单。多以欣赏、赞扬为主要沟通方法。

03

活泼型：外表穿着鲜艳、时髦，先声夺人；

八戒：活泼，热情，多变；要积极回应他、赞美他，不要忽略他，跟他收单时可以直接些。

和平型：顾客容易交流

沙僧：平稳，寡言；可能需要更长时间来打消他的顾虑，促成成交。

04

以上四种类型的性格不是割裂的，会多种特质交集在一起。

4、怎样确定呈现方案的策略？

如何确定呈现方案的策略，如何制定有效的呈现方案？

FABE销售法则：

F：介绍产品的特点，没有必要太复杂，具备要点即可

A：能够突出自己的产品、服务优势

B：效益。必须要有很强的针对性，具体面对某个客户

E：最后进行佐证，有相似性，真实性

对于很多销售新人来说，很难把握主动权，这里宿总提到了皮膜检测是一个很好的工具，再以FABE法则来辅助推荐产品。

5、怎样赢取承诺、高效成交？

怎么赢取承诺、高效成交？不要一上来就谈价格，这样会吓到顾客，也会让顾客觉得产品不值这个价，还要采用最显现优惠的、由低到高的报价方式，最好的方式是先让顾客认可了产品的效果后谈价格。要先塑造价值，再观察成交动机来呈现方案。

6、怎样做好服务跟进？

做好服务跟进就是获取二次销售的机会。加强对服务的追踪，可以获取客户的更多信任。

怎样处理好服务中的问题？

整合资源，明白自己资源的底线；坦诚相待，相互理解；下次合作弥补；加强日常客情关系维护。

解决争议的LSCPA模式：

细心聆听（Listen）：你可否再具体些

分享感受（Share）：你有这样的感觉我太理解了

探索原因（Clarify）：用查询事实/了解想法的方法，可不可能是这样…，按照你的意思没理解错的话，你所担心的…

解决问题（Problem-Solving）：我建议...

征求意见（Ask for Action）：征求同意，可以继续了吗…，这两个方案哪一个更符合你…

总 结

美容顾问的标准动作：

1、建立信任

有效的品牌推广，­正向口碑；良好的环境，­积极态度，­热情接待

2、挖掘需求

有效提问，­用心倾听­，专业讲解­，确认找到真实需求

3、呈现方案

引导体验，­再次挖掘需求­，FABE法则阐明项目特性、优势及效果，­多些耐心

4、赢取承诺

价格由需求决定，­用赠送替代降价­，承诺优质服务，­恭喜顾客

5、服务跟进

加强对服务的追踪­，获取客户的更多信任

在本次培训中，销售人员掌握了成为顾问式销售的方法和技巧。我们相信，通过本次培训能让我们的美导站在专业角度、客户利益角度提供建设性意见和解决方案以及增值服务，在顾问式营销过程中建立客户对产品、服务提供者的感情及忠诚度。全面提升客户的满意度，让客户选择我们，认可我们的产品和服务。